Cross-Selling: Königsweg der Beratung

Heilberufler? Verkäufer? Beides!

Das Thema Zusatzverkäufe führt immer wieder zu Diskussionen in den Apotheken: Auf der einen Seite zumeist der Inhaber, der ein Auge auf die Wirtschaftlichkeit hat, auf der anderen das HV-Team, das sich selbst häufig viel mehr in der Rolle des Heilberuflers denn in der des Verkäufers sieht.

Das Gute an diesem Dilemma: Beide Seiten haben Recht und diese so unterschiedlich erscheinenden Grundsätze lassen sich perfekt vereinen, wodurch nicht nur der Apotheke und dem Personal, sondern auch dem Kunden geholfen wird. Genau deshalb ist Cross-Selling der Königsweg der Beratung.

Cross-Selling ist ein Fachbegriff aus dem Marketing und heißt wörtlich übersetzt "über Kreuz verkaufen" oder "quer verkaufen". Im Deutschen hat sich als Fachterminus die Bezeichnung Zusatzverkauf eingebürgert. Manchmal hört man auch Begriffe wie Anschlussverkauf, Komplettverkauf oder Zusatzempfehlung.

Gerade die Bezeichnung Komplettverkauf macht deutlich, worum es beim Cross-Selling geht. Ein Beratungsgespräch ohne weitergehende Empfehlungen ist „nicht komplett“, es ist gewissermaßen eine halbe Sache.Insofern entspricht Cross-Selling dem heilberuflichen Auftrag des pharmazeutischen Personals. Der Einwand, dem Kunden werde etwas "aufgeschwatzt", um ihm über das eigentlich gewünschte Produkt hinaus Geld "abzuknöpfen", ist also schnell entkräftet. Vielmehr bedeutet Cross-Selling aktive und kundenorientierte Beratung.

In dieser Fortbildung möchten wir Ihnen die Angst vorm aktiven Zusatzverkaufen nehmen und zeigen, dass genau hierin die perfekte Möglichkeit liegt, das eigene Fachwissen im Sinne der Kunden anzuwenden.

Lerninhalte

Cross-Selling: Was ist das überhaupt?
Cross-Selling und Kundenzufriedenheit
Cross-Selling: Was Kunden wollen

Kundenwünsche
Kundengruppen

Eine Cross-Selling-Strategie erarbeiten
Das Team begeistern
Umgang mit Widerständen

Interne Hürden überwinden
Kundeneinwände entkräften
Cross-Selling: Erfolgskriterien
Körpersprache
Kommunikation
Zuhören
Nutzen hervorheben
Platzierung
Fachkenntnisse

Kundentypen

Der Neukunde
Der Stammkunde
Der Sicherheitskunde
Der misstrauische Kunde
Der Impulskäufer

Kundensituationen
Das Kundengespräch: Begrüßung bis Verabschiedung

Die Begrüßung
Die Befragung
Die Beratung und Zusatzempfehlung
Die Verabschiedung
Weitere Formulierungshilfen

Cross-Selling: Wirtschaftliche Anreize setzen?

Dauer und Beginn

Bearbeitung während der Berufszeit oder von zu Hause zu individuell planbaren Zeiten
Der Kurs kann jederzeit begonnen werden.
Die Abschlussprüfung kann zweimal jährlich in einem Zeitfenster von März bis Mai und September bis November abgelegt werden.
Empfohlene Lernzeit: 4 bis 6 Monate

Ablauf des Fernkurses

Anmeldung via Online-Anmeldung oder Anmeldeformular.
Erhalt der Fernkursunterlagen, die bei der Teilnehmerin/dem Teilnehmer verbleiben sowie Zugang zur Online-Academy.
Studium in Eigenregie mit Selbstkontrolle anhand gelieferter Kontrollaufgaben. Bei Unklarheiten stehen wir telefonisch zu den Service-Zeiten oder via E-Mail zur Verfügung.
Die Zwischenprüfungen (Multiple Choice) sollten begleitend während des Fernkurses absolviert werden, da sie sich jeweils auf verschiedene Lernabschnitte beziehen.
Die Abschlussprüfung erfolgt ebenfalls online in den Zeitfenstern März bis Mai und September bis November. Innerhalb dieser Zeitfenster kann die Prüfung jederzeit abgelegt werden.
Nach erfolgreichem Abschluss der Online-Abschlussprüfung erhält der/die Teilnehmer/in ein Zertifikat.

Kosten

Die Gesamtkosten betragen 195,00 EUR zzgl. 37,05 EUR MwSt. (232,05 EUR brutto).
Die Zahlung der Kursgebühr ist vor Kursbeginn fällig.

Zielgruppe

PTA
Pharmazieingenieure
Approbierte Apothekerinnen und Apotheker

Cross-Selling: Königsweg der Beratung

Externe Inhalte

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